Ob sich Serviceverträge wirtschaftlich wirklich lohnen, haben wir in der ersten Folge geklärt.
In diesem Beitrag kommen wir zur nächsten entscheidenden Frage: Wie machst du daraus ein Produkt, das sich wirklich verkauft?
Das Problem sehe ich in der Praxis immer wieder: Der Service ist gut. Die Leistung stimmt.
➡️ Aber: Es gibt keine klare Produktstrategie.
Was passiert stattdessen?
- Jeder Kunde bekommt ein individuelles Angebot
- Verträge werden ohne Standards gebaut
- Preise sind schwer nachvollziehbar
- Angebote dauern zu lange
Und genau deshalb werden sie nicht verkauft.
➡️ Solange du Serviceverträge nicht standardisierst, wirst du deine Leistungen nicht skalieren können.
3 Hebel, die den Unterschied machen
1. Klare Leistung statt Interpretationsspielraum
Ein Servicevertrag ist kein Angebot. Er ist ein modular aufgebautes Konzept.
Das heißt:
- Was ist enthalten – und was nicht?
- Welche Reaktionszeiten gelten?
- Was passiert im Ernstfall?
➡️ Ohne diese Klarheit wird jeder Vertrag zur Diskussion.
2. Wenige passende Varianten. Mehr Ergebnis.
Der Klassiker: „Wir passen den Vertrag individuell an.“
Am Anfang sind es ein paar Varianten. Am Ende werden daraus 15, 20 oder mehr.
➡️ Jeder Kunde bekommt eine eigene Lösung. Jedes Angebot wird neu gebaut.
Das Ergebnis:
- Angebote dauern zu lange
- hoher Abstimmungsaufwand
- Preise sind schwer vergleichbar
- und intern weiß keiner mehr, was Standard ist
Und genau da verlierst du Marge.
Die bessere Lösung:
2–3 klar definierte Modelle (Wartung / Service Level / Optionspaket A, B, C)
➡️ Klare Struktur. Klare Inhalte. Klare Kalkulation.
3. Klare Prozesse statt Chaos im Alltag
Das ist der Hebel, der am häufigsten fehlt.
Ich sehe oft Vertragskonzepte, die technisch sauber beschrieben, aber organisatorisch völlig undefiniert sind.
Dann passiert genau das:
- Interne Reibung
- Abstimmungschaos
- Frust beim Kunden
➡️ Ein Vertrag ist nur so gut wie seine Umsetzung.
Was sich durch klares Produktmanagement ändert:
- Die Angebotserstellung wird schneller ✅
- Kunden verstehen den Mehrwert ✅
- Preise sind nachvollziehbar ✅
- Dein Service wird planbar ✅
Mein Fazit
Du brauchst keine besseren Verkäufer.
➡️ Du brauchst ein Angebot, das sich überhaupt verkaufen lässt.
Die entscheidende Frage lautet:
- Hast du heute echte Serviceprodukte?
- Oder baust du noch für jeden Kunden eine Sonderlösung?
Praxistipp: Schau dir deine letzten 5 Angebote an und überprüfe:
- Sind die vergleichbar?
- Oder jedes Mal komplett neu gebaut?
Wenn du das vertiefen willst, schauen wir gern gemeinsam drauf und machen daraus ein skalierbares Serviceprodukt.
➡️ Im letzten Teil der Serie zeige ich dir konkret, wie du Serviceverträge im Alltag tatsächlich verkaufst.
