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2025-07-15

Umsatz trifft Kundenbindung

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In vielen Industrieunternehmen zeigt sich ein scheinbares Spannungsfeld: Auf der einen Seite das Maschinengeschäft – technisch versierte Vertriebsmannschaft, kommunikationsstark, prestigeträchtiger Außenauftritt.

Auf der anderen Seite das Servicegeschäft – oft weniger im Rampenlicht, dafür aber mit nachhaltigem Einfluss auf Kundenzufriedenheit und langfristige Geschäftsbeziehungen. 

Doch wer genauer hinschaut, erkennt schnell: Diese beiden Geschäftsbereiche sind keine Gegenspieler, sondern zwei Seiten derselben Medaille. Warum beide Abteilungen unbedingt miteinander verzahnt werden sollten, um wirklich erfolgreich zu sein, erfahren Sie in diesem Blogartikel. Los geht’s!

🟠 Maschinenvertrieb: Der Impulsgeber für Wachstum
Der klassische Maschinenvertrieb ist häufig der erste Kontaktpunkt zwischen Kunde und Unternehmen. Hier entstehen große Investitionen, hier werden Grundsteine gelegt. Ohne den erfolgreichen Verkauf von Maschinen gäbe es keinen Bedarf für Serviceleistungen – keine Maschinen, keine Wartung, keine Ersatzteile. Insofern ist der Maschinenvertrieb unverzichtbar für den Marktzugang und die initiale Umsatzgenerierung.

Doch gerade in Zeiten, in denen Investitionsentscheidungen sorgfältig abgewogen werden, ist die reine Produktqualität längst nicht mehr das einzige Verkaufsargument. Immer häufiger erwarten Kunden ein ganzheitliches Angebot – und hier kommt der Service ins Spiel.

🟠 Servicevertrieb: Die Quelle für Loyalität und Zusatzgeschäft
Mit dem erfolgreichen Maschinenverkauf ist die Arbeit nicht getan – sie beginnt in gewisser Weise erst richtig. Denn mit dem Servicebereich lassen sich nicht nur zusätzliche Umsätze durch Wartung, Ersatzteile und digitale Services generieren, sondern auch Vertrauen und Bindung aufbauen. 

Wer zuverlässig, schnell und kompetent betreut wird, entscheidet sich beim nächsten Investitionsbedarf mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder für denselben Anbieter.

Der Service ist oft der „Kümmerer”, der Ansprechpartner im operativen Alltag des Kunden. Seine Qualität entscheidet maßgeblich darüber, ob die Maschine ein Störfaktor oder ein Erfolgsfaktor in der Produktion des Kunden ist. Ein exzellenter Service ist daher nicht nur Umsatzmotor, sondern auch Differenzierungsmerkmal in einem zunehmend gesättigten Markt. 

Aus diesem Grund ist es auch ein aktiver verkaufsorientierter Auftritt des After Sales, bestenfalls durch einen explizit dafür eingesetzten Servicevertrieb, für die erfolgreiche Vermarktung des Serviceportfolios elementar.

🟠 Kein Entweder-oder – sondern ein Miteinander
Trotz dieser Unterschiede – oder gerade deswegen – ist klar: Maschinenvertrieb und Servicevertrieb funktionieren nur im Zusammenspiel wirklich erfolgreich. Der Maschinenvertrieb profitiert von den positiven Erfahrungen, die Kunden mit dem Service gemacht haben, während der Service auf eine fundierte Übergabe und gute Kommunikation mit dem Verkauf angewiesen ist.

Eine enge Verzahnung beider Abteilungen sorgt für einen durchgängigen Kundenfokus. Wenn Informationen geteilt, Prozesse abgestimmt und gemeinsame Ziele verfolgt werden, entstehen Synergien, die weit über den kurzfristigen Verkauf hinausgehen. So wird aus einem einmaligen Maschinenkauf eine dauerhafte Partnerschaft.

🟠 Fazit: Zwei Abteilungen – ein Ziel
Maschinenvertrieb bringt die installierte Basis, Servicevertrieb schafft die Bindung. Beide Bereiche sind elementare Bestandteile einer erfolgreichen Kundenstrategie entlang des Maschinen-Lebenszyklus. Sie dürfen nicht als konkurrierende Silos verstanden werden, sondern als Partner an den unterschiedlichen Kunden-Interaktionsstellen, mit unterschiedlichen Stärken, die sich gegenseitig ergänzen und gemeinsam zum Unternehmenserfolg beitragen. Denn: Nur wer verkauft und begeistert, wird auf Dauer erfolgreich sein.

🟠 Was bedeutet das nun konkret für Ihr Unternehmen?
Wenn Sie die Zusammenarbeit von Maschinen- und Servicevertrieb verbessern möchten, dann könnten Sie mit diesen drei konkreten Schritten starten:

1. Serviceleistungen aktiv als Produkt vermarkten:
Entwickeln Sie ein Service-Portfolio mit konkretem Nutzenversprechen, Preisstruktur und Vertriebsargumentation – so wird aus dem „Kümmerer“ ein echter Umsatztreiber.

2. Wissens- und Informationsfluss sicherstellen:
Etablieren Sie gemeinsame Übergabeprozesse zwischen Maschinen- und Servicevertrieb – inklusive CRM-Zugriff, Servicehistorie und konkreter Serviceangebote.

3. Servicevertrieb als eigenständige Rolle etablieren:
Schaffen Sie ein klares Rollenverständnis zwischen dem Maschinenvertrieb und dem Servicevertrieb. Nur so kann der After Sales gezielt ausgebaut und aktiv vermarktet werden.

Wenn Sie wissen möchten, wie das bei anderen Maschinenbauern bereits erfolgreich funktioniert, sprechen Sie mich gerne an. Ich zeige Ihnen gerne, welche konkreten Ansätze zu nachweisbaren Umsatzsteigerungen und besserer Kundenbindung geführt haben.

👉 Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, den nächsten Schritt zu gehen.
Wenn Sie möchten, lassen Sie uns gemeinsam schauen, was in Ihrem Unternehmen möglich ist.

Let’s start & grow! 🚀
Holger Jaksch

Holger Jaksch - 13:00:42 | Kommentar hinzufügen

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