Service-Blog für Service-Fans

2025-02-05

Im After Sales zu sparen ist keine Lösung

Sparmaßnahmen in der Krise? Klar, verstehe ich. Ist nachvollziehbar, denn die Kosten müssen ja runter. 

🟠 Dazu gehört nicht selten:
• Mitarbeiter abzubauen
• Lagerbestände zu reduzieren
• Schulungen zu streichen

Aber mal ehrlich – machen Einsparungen ausgerechnet im Servicegeschäft Sinn? Und was passiert dann? Hoffen, dass das Geschäft besser läuft und der Umsatz steigt?

🟠 Sehen wir uns mal die Realität an.

Im After Sales schlummern gigantische Umsatzpotenziale – Low Hanging Fruits.

Doch die meisten Unternehmen übersehen diese komplett. Warum? 

Weil sie den Fokus auf kurzfristige Einsparungen setzen.

Selbst wenn der Neumaschinenvertrieb gerade nicht so gut läuft: Es gibt viele installierte Anlagen, die betreut werden müssen – mit den Mitarbeitern, auch denen in Arbeitnehmerüberlassung oder Extern, die dafür sorgen, dass eure Kunden und Anlagen versorgt sind.

Wenn es aber um den Ausbau des Servicevertriebs geht, scheitert das Projekt oft daran, dass dort die Umsatzpotenziale massiv unterschätzt werden.

🟠 Das sind die häufigsten Einwände, die gegen den Ausbau des Servicegeschäfts vorgebracht werden: 

1. Wir müssen Kosten senken.
2. Wir haben gerade keine Ressourcen.
3. Wir konzentrieren uns besser auf den Produktverkauf.
4. Service ist jetzt kein Fokus-Thema.
5. Wir können im Moment keine Veränderungen gebrauchen. 
6. Wir haben nicht genug Zeit & Praxiserfahrung, um neue Projekte umzusetzen.

Hier mal exemplarisch ein nicht untypischer Gesprächsverlauf zwischen einem Geschäftsführer und einem Serviceverantwortlichen, wenn es um den Ausbau des Servicegeschäfts geht: 

Geschäftsführer: „Wir müssen weiter Kosten senken. Tut mir leid, aber wir müssen alle zusätzlichen Ausgaben und Projekte im Servicevertrieb einstellen.“

Serviceleiter: „Das Kosten gesenkt werden müssen verstehe ich, aber jetzt ausgerechnet den stabilsten Umsatzbringer abbauen? Unser Servicegeschäft läuft gut und könnte mit minimalem Aufwand sogar noch deutlich mehr Ertrag bringen. Genau diese Stabilität brauchen wir doch jetzt, oder?“

Geschäftsführer: „Mag sein, aber wir haben gerade keine Ressourcen für neue Serviceprojekte. Zudem ist das Team bis zum Anschlag ausgelastet.“

Serviceleiter: „Ja, das liegt daran, dass unter anderem unsere Arbeitnehmerüberlassungen abgebaut wurden. Die waren gerade eingearbeitet um die Überkapazitäten abzuarbeiten. Wenn wir mehr Umsatz mit unseren Bestandskunden hätten, dann gäbe es auch weniger Druck auf das operative Geschäft. Lass uns doch jetzt gezielt die Kunden ansprechen, die schon auf unseren Service warten?“

Geschäftsführer: „Nein, unser Fokus liegt im Moment auf dem Maschinenverkauf. Unser Neumaschinengeschäft schwächelt. Darauf müssen wir uns konzentrieren und den Umsatz steigern.“

Serviceleiter: Und wer kümmert sich dann um unsere Bestandskunden? Ein zufriedener Servicekunde bleibt uns erhalten – und kauft immer wieder. Ein unzufriedener Kunde geht zur Konkurrenz. Ist für mich die logische Konsequenz, oder nicht?“

Geschäftsführer: „Das mag ja sein, aber der Service ist aktuell kein Fokus-Thema. Das können wir später auch noch angehen.“

Serviceleiter: „Später? Denkst du, unsere Konkurrenz wartet bis wir auch mal bereit sind? Die Unternehmen, die bereits jetzt ihren Service ausbauen, sind in der besseren und klügeren Position, wenn sich der Markt erholt. Wollen wir das wirklich verpassen?“

Geschäftsführer: „Ich habe einfach Bedenken, so eine Veränderung jetzt auch noch anzustoßen. Wir brauchen im Moment Stabilität.“

Serviceleiter: „Stillstand liefert aber keine Stabilität – er ist der Anfang vom Rückschritt. Wenn wir jetzt nichts tun, geraten wir ins Hintertreffen. Lass uns daher jetzt in den Service investieren, um das volle Potenzial zu nutzen und stabile Einnahmen zu sichern.“

Diese Gespräche ließen sich endlos und in unterschiedlichsten Variationen weiterführen. Diese Meetings enden nicht selten damit, dass der Vorgesetzte mit seinem Einsparfokus gewinnt, da er am längeren Hebel sitzt.

Was ist oftmals noch der Grund? Manchen Serviceverantwortlichen fehlt es an der Erfahrung oder an praxistauglichen Strategien, die planbar zu nachhaltigen  Umsatzerfolgen im Servicevertrieb führen.

Dieses starke Fundament an Wissen und Praxiserfahrung, kann in vielen Fällen ein starker Hebel sein, um die Einwände der Vorgesetzten zu entkräften.

🟠 Welche Tipps und Impulse kann ich ihnen für ein erfolgreiches Servicegeschäft mitgeben?

➡️ 1. Betrachten Sie den Service nicht als Kostenfaktor. Der Service ist eine wahre Goldgrube. Eine perfekte Ergänzung zum Neumaschinenvertrieb, die gerade in Krisenzeiten für Umsatzstabilität sorgt.

➡️ 2. Hinterfragen Sie auch mal ihre eigenen Einwände das Servicegeschäft auszubauen. Arbeiten Sie hier an ihrem Mindset und klaren Zielsetzungen. Sie werden danach Lösungen finden, die aktuellen Herausforderungen anzugehen und zu meistern. 

➡️ 3. Entkräften Sie die Bedenken ihres Vorgesetzten. Finden Sie Mentoren oder Verbündete, die Sie bei der Durchsetzung ihrer Serviceprojekte unterstützen.

➡️ 4. Wenn Sie sich noch nicht ganz sicher sind, wo ihre Umsatzpotenziale liegen, dann sorgen Sie für Klarheit. Hier eignet sich z. B. eine Bestandsanalyse und eine professionelle Ermittlung des Service-Reifegrads ihres Unternehmens. Nur so wissen Sie genau, wo die Potenziale schlummern und wo die Reise im Service noch hingehen kann.

➡️ 5. Definieren Sie danach klare Prozesse und Milestones für die geplanten Serviceprojekte, die Sie in kleinen Schritten dem Ziel näherbringen.

➡️ 6. Falls nötig, holen Sie sich Unterstützung durch einen erfahrenen Berater oder Mentor, der gemeinsam mit ihnen klare Strategien und praxiserprobte Methoden entwickelt, die anvisierten Ziele im Service Schritt für Schritt zu erreichen.

🟠 All das lohnt sich. Warum?

✅ Der Service sorgt für regelmäßige Einnahmen = Umsatzstabilität auch in Krisenzeiten.
✅ Die Kundenzufriedenheit steigt = Zufriedene Kunden bleiben und kaufen erneut.
✅ Effizientere Prozesse = Geringere Kosten & mehr Gewinn.
✅ Starke Marktposition = Ihr Unternehmen hebt sich von der Konkurrenz ab.   

Tatsache ist: Wenn Sie die Positionierung ihres Unternehmen nicht stärken, tut es in jedem Fall die Konkurrenz. Soviel ist sicher.

🟠 Fazit: 
Identifizieren Sie langfristige Umsatzbringer, anstelle nur auf kurzfristige Einsparungen zu setzen. 

Nutzen Sie die gigantischen Potenziale, die im Service schlummern und ernten Sie diese Low Hanging Fruits.

Starten Sie damit, denn gerade jetzt in Krisenzeiten ist der beste Zeitpunkt, um Umsatzpotenziale zu entdecken und diese Goldgrube im Service auszuheben. Ich wünsche ihnen viel Erfolg dabei!

Wenn Sie sich zu dem Thema austauschen möchten, kontaktieren Sie mich für ein kostenfreies Erstgespräch. 

Ich garantiere ihnen, dass Sie bereits nach diesem Austausch viel Mehrwert für ihr Servicegeschäft mitnehmen werden. Ich freu mich drauf.

Let’s start & grow! 🚀

Ihr Holger Jaksch
(Unternehmensberater & Vertriebscoach)