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2025-01-23

Warum der Wandel im Maschinenbau so schwerfällt

Die Konzepte von Value-Based Pricing und Solution Selling erleben gerade ein Revival. Diese Begriffe, die beeindruckend modern klingen, sind im Kern jedoch nicht neu. 

Bereits seit Jahrzehnten diskutiert die Branche unter verschiedenen Schlagwörtern ähnliche Ansätze. Auch andere Modelle wie Subscription Pricing oder Pay-per-Use scheinen auf den ersten Blick vielversprechend – gerade in Zeiten von digitalen Lösungen und datengetriebenen Geschäftsmodellen. 

Doch im Maschinen- und Anlagenbau haben sie sich bisher kaum durchgesetzt. Warum ist das so?

🟠 Herausforderungen für neue Geschäftsmodelle

1. Lange Nutzungsphasen und hohe Investitionskosten
Maschinen und Anlagen sind keine Konsumgüter – sie sind langlebige Investitionsgüter. Die typische Nutzungsdauer liegt oft bei mehreren Jahrzehnten. 

Unternehmen erwarten, dass ihre Maschinen über Jahre hinweg zuverlässig laufen, und investieren deshalb hohe Summen in Qualität und Performance.

Ein Subscription- oder Pay-per-Use-Modell wird in diesem Kontext schnell als Risiko wahrgenommen:

• Kunden fragen sich, ob die langfristigen Gesamtkosten nicht höher ausfallen als bei einer klassischen Einmalinvestition.
• Hersteller stehen vor der Herausforderung, über Jahrzehnte hinweg stabile Einnahmen sicherzustellen – eine schwierige Kalkulation bei schwankender Nutzung oder unvorhersehbaren Marktbedingungen.

🟠 2. Traditionelle Denkweisen und geringe Nachfrage
Viele Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau – sowohl Anbieter als auch Kunden – arbeiten mit etablierten Modellen. Das klassische Einmalgeschäft mit Wartungsverträgen und Ersatzteilverkauf ist vertraut, bewährt und finanziell gut planbar.

Von Kundenseite gibt es oft wenig Druck, neue Modelle wie Pay-per-Performance oder Subscription Plans einzuführen. Das Motto lautet häufig: „Warum etwas ändern, das seit Jahrzehnten funktioniert?”

🟠 3. Finanzierungsmodelle und Bilanzierungsfragen
Finanzierung spielt ebenfalls eine zentrale Rolle:

• Investitionsgüter werden klassischerweise als Anlagevermögen bilanziert.
• Subscription-Modelle werden hingegen oft als laufende Betriebskosten betrachtet, was je nach Unternehmensstruktur und Steuerregelung Nachteile mit sich bringen kann.

Für Unternehmen, die langfristige Investitionen und Abschreibungen bevorzugen, passen diese Modelle schlicht nicht in die Finanzstrategie.

🟠 Herausforderungen bei datenbasierten Ansätzen und KI-Lösungen

Die vielbeschworenen KI-Lösungen und datengetriebenen Ansätze werden oft als Game Changer präsentiert. Sie versprechen, die Maschinenverfügbarkeit zu maximieren, Wartungskosten zu senken und Ausfälle zu vermeiden. Die Realität sieht jedoch differenzierter aus:

• Pilotprojekte, aber keine Skalierung: Viele Anbieter haben innovative Anwendungen im Portfolio, doch eine durchgängige, profitable Lösung, die flächendeckend funktioniert, ist selten.

• Datenhoheit und Vertrauen: Kunden sind oft skeptisch, ihre Maschinendaten an Hersteller weiterzugeben – aus Sorge um Datenschutz, Sicherheit oder den Verlust von Wettbewerbsvorteilen.

• Heterogene Maschinenparks: In vielen Produktionsstätten stehen Maschinen verschiedener Hersteller, oft mit unterschiedlichen Baujahren und Technologien. Die Integration von KI-Lösungen in solche Umgebungen ist technisch komplex und teuer.

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🟠 Wo liegt der Schlüssel für die Zukunft?

1. Mehr Mut zur Zusammenarbeit
Neue Modelle wie Performance-Based Contracts oder Pay-per-Outcome erfordern eine engere Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Kunden. Vertrauen, Transparenz und klare Kommunikationsstrategien sind hier entscheidend.

2. Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellen
Ein echter Solution Selling-Ansatz setzt voraus, dass Hersteller die individuellen Herausforderungen ihrer Kunden verstehen. Das bedeutet: Weg von Standardlösungen, hin zu maßgeschneiderten Angeboten, die echten Mehrwert liefern.

3. Daten sinnvoll nutzen
Daten sind das Herzstück vieler neuer Geschäftsmodelle. Hersteller müssen zeigen, wie sie diese nutzen, um klare Vorteile für ihre Kunden zu schaffen – etwa durch verbesserte Wartung, niedrigere Betriebskosten oder höhere Produktivität.

4. Erfolg langfristig denken
Der Übergang zu neuen Modellen erfordert Geduld. Hersteller müssen in Vorleistung gehen, Risiken eingehen und langfristig planen, um Kunden von den Vorteilen zu überzeugen.

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🟠 Fazit: Evolution statt Revolution
Neue Geschäftsmodelle wie Subscription Pricing, Pay-per-Use oder datengetriebene Services haben im Maschinen- und Anlagenbau zweifellos Potenzial. Doch die Branche bewegt sich langsam – und das hat gute Gründe. Langlebige Produkte, etablierte Finanzierungsmodelle und traditionelle Denkmuster stehen im Weg.

Um diesen Wandel voranzutreiben, braucht es mehr als Schlagworte: Hersteller müssen echte Lösungen bieten, die individuell auf ihre Kunden abgestimmt sind, und den Mut haben, neue Wege zu gehen – Schritt für Schritt.

➡️ Wie sehen Sie das? Wo liegt der Schlüssel, um innovative Geschäftsmodelle in der Branche nachhaltig zu etablieren? 

Ich freue mich auf ihre Kommentare.

Ihr
Holger Jaksch
(Unternehmensberater & Vertriebscoach)