„Das ist unsere Maschine. Das sind unsere Daten. Das ist unser Servicegeschäft.“
Diese Rechnung war schon immer etwas bequem.
Mit dem EU Data Act könnte sie jetzt endgültig zu bequem werden.
Seit September 2025 gelten neue Spielregeln für Daten aus vernetzten Produkten – und damit auch für viele Maschinen und Anlagen.
Kunden erhalten weitreichendere Zugangs- und Nutzungsrechte an bestimmten Daten, die bei der Nutzung ihrer vernetzten Maschinen entstehen. Und sie können diese Daten unter bestimmten Voraussetzungen auch Dritten zur Verfügung stellen lassen.
Zum Beispiel für Reparatur und Wartung.
Und genau da wird es für den After Sales spannend.
Die installierte Basis ist noch kein Geschäftsmodell
Viele Maschinenbauer haben einen gewaltigen Vorteil:
- Tausende installierte Maschinen beim Kunden.
- Dazu jahrzehntelanges Know-how, Ersatzteile, Servicetechniker – und immer mehr Daten.
Das fühlt sich nach einem ziemlich stabilen Burggraben fürs Servicegeschäft an.
➡️ Nur: Was passiert, wenn der Kunde eine Zugbrücke herunterlässt?
➡️ Wenn auch andere Anbieter relevante Maschinendaten für bestimmte After-Sales-Leistungen nutzen können?
Dann reicht es irgendwann nicht mehr zu sagen:
„Wir sind der Hersteller.“
Dann muss die nächste Frage lauten:
➡️ „Warum soll der Kunde seinen Service eigentlich bei UNS kaufen?“
Und darauf sollte jeder Serviceleiter eine verdammt gute Antwort haben.
Daten allein sind noch kein Kundennutzen
Temperaturen. Betriebsstunden. Druck. Drehzahl. Fehlermeldungen. Zustandsdaten.
Alles wertvoll.
Aber kein Kunde steht morgens auf und denkt:
„Hoffentlich verkauft mir heute jemand richtig schöne Sensordaten.“
Er will etwas anderes.
- Mehr Anlagenverfügbarkeit.
- Weniger ungeplante Stillstände.
- Planbare Wartungskosten.
- Schnellere Reaktionszeiten.
Und im Ernstfall jemanden, der Verantwortung übernimmt.
Genau deshalb sehe ich im Data Act nicht nur eine regulatorische Pflicht.
Ich sehe hier einen Weckruf für den After Sales.
Aus Daten müssen Serviceprodukte werden
Die entscheidende Frage ist nicht:
„Wie halten wir andere Anbieter von relevanten Maschinendaten fern?“
➡️ Sondern: „Wie schaffen wir daraus einen Service, für den unser Kunde freiwillig bezahlt?“
Zum Beispiel durch:
- Zustandsbasierte Wartungsverträge
- Durch Verfügbarkeitsmodelle
- Durch Remote Services
- Durch datenbasierte Empfehlungen
- Oder durch Service Level Agreements, die dem Kunden ein konkretes Leistungsversprechen geben, statt lediglich Arbeitsstunden zu verkaufen.
Die Daten sind dabei nur der Rohstoff.
Das Produkt entsteht erst, wenn daraus ein messbarer Kundennutzen wird.
Und genau hier sehe ich bei vielen Maschinenbauern noch Luft nach oben.
Technisch können wir unglaublich viel.
➡️ Aber können wir es auch verpacken, bepreisen, vermarkten und verkaufen?
Die eigentliche Service-Botschaft des Data Act
Der Wettbewerb im After Sales wird nicht verschwinden.
Er könnte härter werden. Und das ist nicht automatisch schlecht.
Denn es zwingt uns dazu, Service nicht länger als selbstverständlichen Anhang des Maschinenverkaufs zu betrachten.
Der Kunde soll nicht bei dir kaufen müssen, weil du der OEM bist.
➡️ Er soll bei dir kaufen wollen, weil dein Service nachweislich besser ist.
Schneller. Kompetenter. Persönlicher. Vorausschauender.
Und wirtschaftlich sinnvoll.
Das ist für mich die eigentliche Herausforderung.
Und gleichzeitig die Chance.
Denn Maschinen kann dein Wettbewerb kopieren. Technologien irgendwann auch.
➡️ Aber eine exzellente Serviceorganisation mit starken Kundenbeziehungen, klaren Produkten und Mitarbeitern, die den Kunden verstehen, ist deutlich schwerer zu kopieren.
Vielleicht ist der Data Act deshalb weniger ein Daten-Thema als viele denken.
Vielleicht ist er vor allem ein Service-Thema.
Wie siehst du den Data Act?: Risiko für das bestehende Servicegeschäft oder Chance, den eigenen Service neu zu denken?
