In dieser dreiteiligen Serie zeige ich dir, wie du Serviceverträge vom vermeintlichen Pflichtprogramm zu einem profitablen Geschäftsmodell entwickelst.
- Teil 1: Wie du Serviceverträge profitabel machst
- Teil 2: Wie du Serviceverträge als klares Serviceprodukt aufbaust
- Teil 3: Wie Serviceverträge im Alltag tatsächlich verkaufst
Die meisten Serviceverträge sind unprofitabel, aber nicht aus dem Grund, den du denkst.
In dieser Folge starten wir mit dem häufigsten Einwand den ich höre:
➡️ „Unsere Serviceverträge lohnen sich nicht.“
Und ganz ehrlich: In vielen Fällen stimmt er sogar. Aber nicht, weil Serviceverträge grundsätzlich schlecht sind.
➡️ Sondern weil sie in der Praxis falsch aufgebaut sind.
Die Realität
In vielen Serviceorganisationen sieht es so aus:
- 10–20% Vertragsanteil.
- Techniker mal überlastet, mal im Leerlauf.
- Dazwischen Eskalationen, spontane Einsätze und Dauerfeuer.
Und der Serviceleiter mittendrin.
➡️ Planbarkeit? Fehlanzeige.
Und genau dann entsteht der Glaubenssatz: „Verträge bringen nichts.“
Das Problem ist nur:
➡️ So wirst du nie Geld mit Serviceverträgen verdienen.
Was ich in der Praxis oft sehe
Verträge werden individuell gebaut. Jeder Kunde bekommt „seine Lösung“.
Klingt kundenorientiert – ist aber wirtschaftlich ein Desaster.
- kein Standard
- keine klaren Abläufe
- keine saubere Kalkulation
Und am Ende weiß keiner so richtig, ob überhaupt Geld verdient wird.
Das habe ich in der Automatisierung und Robotik immer wieder gesehen.
Der Wendepunkt
Die Veränderung kommt nicht durch mehr Vertrieb. Sondern durch einen klaren Schnitt:
- weg von individuellen Verträgen
- hin zu klar definierten Serviceprodukten
Was sich dann verändert
- Deutlich stabilere Auslastung ✅
- Planbare Wartungen statt Hauruck-Aktionen ✅
- Weit über 50% Vertragsanteil im Field Service ✅
Und das Entscheidende:
- Die Bruttomarge wurde endlich transparent ✅
- und über Zusatzgeschäft nach Wartungen deutlich gesteigert ✅
Was am Ende den Unterschied macht?
➡️ Transparenz.
- Was wird verkauft?
- Wie wird es erbracht?
- Und wie wird es kalkuliert?
Wenn das sauber steht, verändert sich alles:
- Techniker sprechen das Thema aktiv an ✅
- der Innendienst kann sauber arbeiten ✅
- der Service wird planbar ✅
Ein Punkt, den viele unterschätzen
Verträge sind nicht zu teuer. Sie sind oft einfach nicht verständlich.
➡️ Wenn der Kunde den Wert nicht erkennt, wird er nicht bezahlen.
Mein Fazit
Serviceverträge sind nicht das Problem.
Das Problem ist, wie sie in den meisten Unternehmen aufgebaut sind: individuell zusammengestellt, nur technisch – nicht kaufmännisch beschrieben, ohne klare Nutzenargumentation, ohne saubere Kalkulation und definierten Admin-Prozess für den Alltag.
Solange das so bleibt, wirst du immer wieder an den gleichen Punkten hängen:
- schwankende Auslastung
- fehlende Planbarkeit
- Diskussionen über Preise
- und am Ende eine Marge, die nicht greifbar ist
Wenn du Serviceverträge sauber aufsetzt, passiert genau das Gegenteil:
- effiziente Administration ✅
- planbare Auslastung statt Zufall ✅
- klare Kalkulation statt Bauchgefühl ✅
- wiederkehrende Umsätze statt Einzelgeschäft ✅
Und genau dann wird Service vom reaktiven Kostenfaktor zu einem echten Ergebnishebel.
Deshalb die entscheidende Frage:
Ist deine Auslastung heute wirklich planbar oder reagierst du immer noch auf das, was gerade reinkommt?
Wenn du willst, schau ich mir deine Verträge gerne an und sag dir offen, wo du heute Geld verdienst – und wo nicht. Bei Interesse, schreib mir einfach eine Direktnachricht.
➡️ In Folge 2 zeige ich dir konkret, wie du Serviceverträge so aufbaust, dass sie überhaupt skalierbar und wirtschaftlich sinnvoll werden.
